Cette PME industrielle spécialisée dans la construction d’équipements d’accès en hauteur sécurisés avait toujours connu une croissance régulière depuis sa création.
Mais évolution de la concurrence, crise du Covid… les chiffres plafonnaient et le fondateur s’interrogeait : comment améliorer la productivité de mes commerciaux ? comment augmenter le panier moyen ?
Jusqu’ici, quelques salons dans l’année et un catalogue permettaient de générer des demandes entrantes régulières. Les visites des commerciaux sur le terrain complétaient le carnet de commandes.
Bien mais pas suffisant : les clients commandaient ponctuellement en se limitant à l’équipement strictement nécessaire, et les commerciaux traversaient parfois un département entier pour prendre une commande de 2 000 €…
La rentabilité du modèle s’essouflait. Sans changement, il serait difficile de poursuivre les investissements pour continuer d’innover et garder ses parts de marché.
La redécouverte du Client
L’analyse des processus et les interviews des équipes internes (direction, commerciaux, marketing), croisées avec l’interview de clients et prospects, ont permis d’identifier des leviers pour :
- mieux segmenter les cibles selon leurs profils et potentiels
- compléter la base CRM pour disposer d’une couverture de 100% des marchés visés et de données Comptes et Contacts complètes, à jour et fiables
- mieux structurer les rôles et les process de chacun, en cultivant par exemple les bonnes pratiques commerciales.
Côté Marketing, un double stratégie d’acquisition a été imaginée :
- Renforcer un marketing de référencement en s’assurant que 100% des « acheteurs / utilisateurs » des cibles connaissent l’offre pour la solliciter lorsque les besoins surgissent : la hausse des demandes entrantes a permis de mesurer la réussite du programme
- Développer un marketing d’engagement à destination des décideurs (dirigeants, directeurs de production…) : ces derniers ont avoué ne pas s’impliquer dans les achats courants d’équipements ; laissant la main aux responsables techniques concernés et aux acheteurs. Par contre, un sujet bien spécifique les intéressait vraiment : limiter ou réduire le taux de cotisation AT/MP en évitant tout risque d’incidents sur le site et sur les interventions des équipes.
Engager les décideurs
sur leur Job to be done
Les décideurs interrogés nous ont confié être focalisés sur la performance de leur entreprises. Outre l’impact sur la sécurité des collaborateurs, sujet primordial, les accidents ont aussi un impact direct sur la performance financière d’une entreprise de production : par exemple et parmi d’autres impacts, le taux de cotisation AT/MP peut s’en trouver augmenté et selon l’effectif, ce sont très vite des dizaines de milliers d’euros en moins sur le résultat !
Un programme de contenus dédiés (à partir d’études, d’interviews, de quizz…) a donc été construit en partant de ce sujet d’intérêt, permettant de générer de nouveaux RV pour les commerciaux, avec des décideurs intéressés pour être accompagné dans un diagnostic et un plan d’optimisation et de maintien d’une sécurité optimale sur leur site de production.
A la clé : panier en hausse et meilleure pénétration des potentiels des comptes 😉
