Les objections sont une excellente occasion de verrouiller la vente.
Il faut donc bien préparer cette étape voire la provoquer pour s’assurer de lever tout risque de blocage ‘‘surprise’’.
Gérer une objection : par quoi commencer ?
1 – Accusez-réception de l’objection exprimée :
« J’entends que ‘reformulez l’objection’, c’est bien cela ? »
2 – Listez les autres objections possibles :
« A part ce point, quels sont les autres critères importants pour prendre votre décision ? »
OU
« Est-ce le seul point bloquant pour valider notre proposition ? Y en a-t-il d’autres ? »
3 – Résistez à négocier le prix trop vite :
Le prix, c’est l’objection à traiter en dernier. Assurez-vous d’abord d’avoir le décideur en face de vous et d’avoir répondu à tous les autres points possiblement bloquants.
Imaginez : vous lâchez une remise de 15%, vous pensez avoir fini et BOUM, votre interlocuteur sort une nouvelle objection qui vous amène à ajouter une remise…
Négocier une remise commerciale : 5 idées de contreparties
4 – Classez les objections :
Toutes les objections n’ont pas le même poids.
Une fois toutes les objections identifiées, reformulez-les et demandez à votre interlocuteur de les classer par ordre d’importance.
Une fois chaque objection traitée, cela vous permettra de mettre en balance les points auxquels vous pouvez répondre facilement et ceux où vous répondrez moins bien.
Par exemple : « J’entends que vous souhaiteriez recevoir mon offre sous 48h idéalement mais que votre priorité porte avant tout sur le respect précis des attentes techniques de votre cahier des charges. Chez NOUS, nous apportons un très grand soin dans l’élaboration de propositions techniques les plus détaillées et précises possibles. Je peux donc vous rassurer sur ce point. En contrepartie, cela nécessite un certain délai : seriez-vous prêt à m’accorder un délai supplémentaire, disons sous 5 jours ? »
Délai, quantité, durée, … et prix : autant d’objections auxquelles nos spécialistes vous proposent d’apprendre à répondre pour closer plus et mieux.
