Chaque dirigeant rêve de prévisions commerciales fiables, pour informer ses actionnaires et prendre des décisions sur des bases précises et solides.
Mais la réalité est toute autre : une opportunité à 30% d’avancement est pourtant annulée le lendemain, une affaire n’est saisie dans le CRM que lorsqu’elle est gagnée… Entre les optimistes impénitents et les prudents maladifs, comment réconcilier déclaratif et réalité des prévisions de vente ?
Pour sécuriser le pilotage et le bon closing de vos affaires, appuyez-vous sur les déclaratifs des clients, pas ceux des commerciaux…
Histoire anonyme mais vraie
L’investisseur de cet éditeur souhaitait une présentation des prévisions commerciales lors du prochain board.
Le PDG demande à son directeur commercial d’actualiser le Pipe, qui affiche une valeur de 40 millions € avant cette présentation.
Trois réunions musclées plus tard, le pipe est tombé à 10M€.
Pourtant, le jour du Board, une opportunité de 1M€ est annoncée comme quasi-signée. Hélas, le lendemain, le commercial, piteux, annonce que le client vient de renoncer à son projet…
Dans les faits, il s’agit d’aligner vos processus de vente sur les processus d’achat de vos clients.
Fini les « je pense que », « il m’avait dit que » « oups, mon interlocuteur est parti » : chaque étape d’une affaire correspond à niveau d’engagement de l’organisation et non pas d’un individu prospecté.
Par exemple, si votre prospect vous ouvre les portes des autres acteurs du projet, alors la probabilité de closing passe à 20%… Vos managers suivent un processus de vente normé et documenté. Ils savent comment et quand agir, pour coacher les commerciaux, sauver une affaire ou la disqualifier avant qu’il ne soit trop tard. Et vous, vous disposez enfin d’un pipe fiable !
