Chez ‘‘PRIVEO PLUS’’, l’Inbound, c’est lancé ! Les leads arrivent mais ça coince du côté des commerciaux… Comment faire pour qu’un lead devienne une vente ?
Olivia, directrice Marketing de cette PME ambitieuse, est mitigée : après plusieurs mois pour adopter un outil Marketing digne de ce nom, travailler sur ses personas et produire une première bibliothèque de contenus, son programme Inbound est enfin lancé et commence à produire des résultats : les leads commencent à arriver !
On se félicite au Comité de Direction… jusqu’au moment de voir le taux de traitement et de conversion des leads par les commerciaux : à peine 1 lead sur 4, et quasiment pas de RV !
Le directeur commercial, Sylvain, n’est pas étonné : il y a encore peu de leads et ce qu’Olivia appelle des leads, ce sont surtout des formulaires de téléchargement de ses contenus. Des leads froids pour les commerciaux qui attendent plutôt des demandes de test ou de démo. Et puis, joindre les personnes prend énormément de temps : injoignables, barrage du standard ou de l’assistante… et quand on arrive à avoir la personne, c’est parfois un simple curieux ou un prospect sans potentiel immédiat. Les commerciaux s’épuisent et délaissent le traitement de ces leads.
Estelle, la DG, comprend les arguments de Sylvain mais lui rappelle que comme la prospection ‘‘à froid’’ ne donne pas assez de résultats, son équipe a réclamé des leads du Marketing. Elle missionne Olivia et Sylvain pour trouver une solution ensemble, pour produire plus de leads, des leads plus qualifiés et pour mieux les transformer en RV et en vente. RV est pris au prochain Codir ! Sylvain et Olivia se réunissent dans la foulée et se demandent comment faire… Ils tombent rapidement sur 2 pistes qui offrent des solutions concrètes, pragmatiques et avec des résultats rapides.
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