Damien Barthélémy, Directeur Général France de CREDITSAFE, détaille sa collaboration avec B2BAD :
Quel contexte et quels enjeux vont-ils conduit à chercher un accompagnement ?
CreditSafe France veut poursuivre sa croissance et affirmer ses ambitions sur les cibles grands comptes. Pour cela, nous devons tenir compte de la difficulté à passer d’une démarche prospective purement par téléphone à une approche SDR complète incluant les supports, codes et enjeux du digital, dans un environnement professionnel très fermé (les bureaux comme les personnes ou les projets).
Selon vous, quels sont les facteurs clés de réussite de votre projet ?
La mise en place d’une méthode s’appuyant sur nos besoins propres et l’accompagnement à la bonne exécution de cette approche. Il ne s’agit pas simplement d’un projet d’acculturation théorique sur les nouvelles missions d’Inside Sales mais d’une volonté de faire : disposer de nouvelles compétences en capacité de compléter nos ressources actuelles pour produire des résultats commerciaux tangibles.
Pourquoi avoir choisi B2BAD ?
Pour le grand professionnalisme de son dirigeant et de sa communauté de spécialistes et partenaires. Pour la pertinence de son approche, l’écoute et la compréhension de nos besoins précis, la rapidité d’exécution et la souplesse de travail.
De par son parcours et ses références, B2BAD apporte aussi crédibilité, savoir faire et l’efficacité, ce qui a nous a convaincu pour garantir un accompagnement pragmatique.
Peter Drucker a dit que la mission principale d’une entreprise est de créer et garder un client.
Il a aussi dit que les clients achètent rarement ce que nous croyons leur vendre.
J’ai longtemps remis en question la deuxième assertion puis un jour en travaillant à la refonte d’un entonnoir de vente j’ai compris que c’était parfaitement juste.
J’étais en mission auprès d’une propriétaire de dix salles de sports en région parisienne. Elle n’arrivait pas à casser un plafond de verre ; Son chiffre d’affaires était correcte, mais stagnait depuis deux ans sans qu’elle sache trop pourquoi.
Nous étions en train de plancher sur l’ensemble du parcours client et en plein milieu d’une session de travail sur le site internet, je lui ai dis : “Stop, nous sommes sur la mauvaise voie. Qu’est-ce que tes clients t’achètent ?”
Elle me répond “Du temps de machine disponible pour pratiquer des exercices physiques, les services des coachs de la salle et des produits de nutrition. C’est une offre complète, non ?”.
Je lui ai proposé de créer un minisite qui proposerait de vendre du bien-être, de la gestion du stress, de la performance au travail, de la reprise en main de sa vie, de l’assurance.
Nous sommes passés du fonctionnel à l’émotionnel et la vente d’abonnement à fait un bond de 8% sur cette année-là.
L’approche méthodologique du “Jobs To Be Done” théorisée et testée sur le terrain par Clayton Christensen permet de faire ce genre de chose, mais pas que.
Voici 3 cas de figures où vous devriez envisager de vous appuyer sur cette méthode.
Votre entonnoir de vente est déséquilibré
150 leads par mois, 10 ventes. Votre entonnoir ressemble à ça
Félicitations. Votre marketing bosse à fond, mais vos commerciaux n’arrivent pas à suivre. Ou alors votre marketing attire des prospects qui ne sont avancés dans leur processus d’achat.
Il y a un désalignement entre marketing et vente. L’approche Jobs To Be Done à la sauce Bob Moesta est faite pour vous.
Faites appeler les clients qui viennent de signer par une personne extérieure à votre entreprise. C’est toujours plus facile d’être neutre quand on n’est pas de la maison.
L’objectif de ce type d’interview est de remonter dans le temps pour retrouver la cause racine de l’achat.
Si vous demandez à une personne autour de vous qui vient d’acheter un produit ou un service d’un certain prix pourquoi elle vient de réaliser cet achat, vous n’aurez que des réponses de type fonctionnel ?
“J’ai acheté cette voiture pour aller d’un point A à un point B”.
Si vous remontez dans le temps selon le schéma ci-dessous vous risquez fort d’obtenir la réponse suivante “J’ai choisi cette voiture parce que je veux que mon voisin sache que j’ai mieux réussi que lui dans la vie !”.
Votre taux de churn est trop élevé
Vos clients vous quittent trop vite à votre gout et cela nuit à votre rentabilité ?
Ils “switchent” et vont voir si l’herbe est plus verte ailleurs.
Afin de mieux comprendre pourquoi vos clients partent chez vos concurrents, vous pouvez leur poser la question au moment où il vous signifie leur intention de partir, mais dans ce cas, vous allez surtout chercher des leviers pour les retenir.
Autre option, faites appel à un ami qui va faire le boulot pour vous et utiliser les 4 forces du changement.
Nous sommes toutes et tous confrontés à 4 forces quand nous souhaitons changer une situation existantes. Deux force qui nous incitent à changer et deux forces antagonistes qui nous poussent au statut quo.
Le mécanisme qui incite vos clients à vous quitter est évidemment le même que celui qui les conduit à quitter vos concurrents pour venir chez vous.
Ce type d’interview est particulièrement efficace si votre modèle économique s’appuie sur des abonnements.
Vous souhaitez innover pour semer vos concurrents
Votre marché est secoué par l’arrivée de nouveaux concurrents ? Vos compétiteurs traditionnels bougent plus vite que de coutume ?
Là, c’est le grand Clayton qu’il faut convoquer pour réussir ce type d’interviews.
Le modèle de Kano est une bonne base qui sera complétée par des interviews dont l’objectif est d’aller chercher les besoins non satisfaits par les produits du marché (les vôtre y compris).
En revisitant ce qui engendre de la satisfaction chez vos clients actuels, vous vous offrez un coup d’avance en comprenant que ce qui est très satisfant aujourd’hui, sera “normal” demain et le minium légal après-demain.
C’est en analysant le marché sous cet angle que des nouveaux venus viennent semer la zizanie sur des secteurs d’activité dit “traditionnel”. Et si vous pensez que les barrières à l’entrée sont elevées dans votre domaine, rappellez vous qu’Elon Musk via SpaceX cause bien du tracas aux dirigeants d’Ariane Espace.
L’approche Jobs To Be Done semble assez simple de prime abord et il est tentant de lancer une mission sur ce sujet en se disant que ce sont de simples interviews qui pourraient facilement être réussies par un alternant.
C’est une façon de commencer en prenant le minimum de risque.
Vous pouvez aussi faire appel à une équipe de professionnels ayant une culture marketing et vente. Dans ce cas, n’hésitez pas à nous contacter. Nous offrons un call d’une heure pour vous aider à choisir l’approche la plus adaptée à votre contexte.
Les objections sont une excellente occasion de verrouiller la vente. Il faut donc bien préparer cette étape voire la provoquer pour s’assurer de lever tout risque de blocage ‘‘surprise’’.
Gérer une objection : par quoi commencer ?
1 – Accusez-réception de l’objection exprimée : « J’entends que ‘reformulez l’objection’, c’est bien cela ? »
2 – Listez les autres objections possibles : « A part ce point, quels sont les autres critères importants pour prendre votre décision ? » OU « Est-ce le seul point bloquant pour valider notre proposition ? Y en a-t-il d’autres ? »
3 – Résistez à négocier le prix trop vite : Le prix, c’est l’objection à traiter en dernier. Assurez-vous d’abord d’avoir le décideur en face de vous et d’avoir répondu à tous les autres points possiblement bloquants. Imaginez : vous lâchez une remise de 15%, vous pensez avoir fini et BOUM, votre interlocuteur sort une nouvelle objection qui vous amène à ajouter une remise…
4 – Classez les objections : Toutes les objections n’ont pas le même poids.
Une fois toutes les objections identifiées, reformulez-les et demandez à votre interlocuteur de les classer par ordre d’importance. Une fois chaque objection traitée, cela vous permettra de mettre en balance les points auxquels vous pouvez répondre facilement et ceux où vous répondrez moins bien.
Par exemple : « J’entends que vous souhaiteriez recevoir mon offre sous 48h idéalement mais que votre priorité porte avant tout sur le respect précis des attentes techniques de votre cahier des charges. Chez NOUS, nous apportons un très grand soin dans l’élaboration de propositions techniques les plus détaillées et précises possibles. Je peux donc vous rassurer sur ce point. En contrepartie, cela nécessite un certain délai : seriez-vous prêt à m’accorder un délai supplémentaire, disons sous 5 jours ? »
Délai, quantité, durée, … et prix : autant d’objections auxquelles nos spécialistes vous proposent d’apprendre à répondre pour closer plus et mieux.
La négo est la combinaison de 2 ingrédients : 1 – le fruit de votre vente de valeur : avez-vous suffisamment associé votre offre à un ROI concret et impactant pour votre client ? Autrement dit, avez-vous vendu assez de valeur ? 2 – l’art des contreparties : pas de remise sans contreparties !
Et il y a tellement de possibilités, avec tellement de leviers de business associés que ce serait dommage de ne pas former vos commerciaux à ces techniques de vente et de négociation ⭐
Voici 5 exemples de contreparties « classiques », que vous pouvez proposez quel que soit votre domaine d’activité :
Une prestation offerte : Vous pouvez ajouter et offrir une quantité supplémentaire, un service ou une durée d’abonnement plus longue (ou offrir le 1er mois) ? Si votre activité ne se prête pas à cet « échange de marchandises », il est parfois malin de créer une prestation dans le but de l’offrir. Par exemple, créer un service de diagnostic, qui apportera une réelle valeur à votre interlocuteur. Et vous ferez ainsi d’une pierre deux coups : vous évitez une remise qui dégrade votre prix et vos marges, et le diagnostic peut soulever d’autres opportunités avec votre client 😉
La recommandation : Attention, piège ! Si vous dites : « Pourriez-vous me mettre en relation avec une de vos connaissances qui pourrait être intéressée par nos services ? », vous vous exposez à la réponse suivante : « Oui, là tout de suite, je ne vois pas mais laissez-moi y réfléchir et je reviens vers vous ». Voilà… vous attendez, vous attendez et rien ne vient. Et franchement, vous vous sentez de relancer ? Donc soyez plus directif et gardez la main : « En parcourant vos relations Linkedin, j’ai vu que vous connaissiez X et Y : puis-je les contacter de votre part ? »
Le témoignage client : Re-piège ! Si le client accepte votre demande, il faut attendre – souvent plusieurs mois – qu’il ait expérimenté votre service (en espérant que tout se passe bien…), le relancer (il a oublié son engagement depuis le temps et il n’est plus très dispo) et organiser le recueil de son témoignage (au fait, qui le fait ?)… Au final, tout le monde passe à autre chose. Donc demandez un témoignage tout de suite, à la signature, en posant 3 questions : – Quel contexte vous a amené à rechercher une solution ? – Quel était l’enjeu et l’objectif de la solution recherché ? – Pourquoi nous avoir choisi ? Vous aurez des témoignages courts mais impactants, qui permettront de communiquer exactement ce que vous voulez dire à vos prospects : quand et pourquoi faire à nous 😉
Un accord de principe pour être consulté en priorité sur un nouveau projet
Raccourcir les délais de règlement : parce que la facturation, c’est bien, mais la tréso c’est mieux 🙂
On avait dit 5 exemples donc on s’arrête là pour aujourd’hui, mais il existe encore de très nombreuses contreparties à proposer lors d’une négo de tarif. Appelez-nous pour aller plus loin
