Catégorie : Closing

Les objections sont une excellente occasion de verrouiller la vente.
Il faut donc bien préparer cette étape voire la provoquer pour s’assurer de lever tout risque de blocage ‘‘surprise’’.

Gérer une objection : par quoi commencer ?

1 – Accusez-réception de l’objection exprimée :
« J’entends que ‘reformulez l’objection’, c’est bien cela ? »

2 – Listez les autres objections possibles :
« A part ce point, quels sont les autres critères importants pour prendre votre décision ? »
OU
« Est-ce le seul point bloquant pour valider notre proposition ? Y en a-t-il d’autres ? »

3 – Résistez à négocier le prix trop vite :
Le prix, c’est l’objection à traiter en dernier. Assurez-vous d’abord d’avoir le décideur en face de vous et d’avoir répondu à tous les autres points possiblement bloquants.
Imaginez : vous lâchez une remise de 15%, vous pensez avoir fini et BOUM, votre interlocuteur sort une nouvelle objection qui vous amène à ajouter une remise…

Négocier une remise commerciale : 5 idées de contreparties

4 – Classez les objections :
Toutes les objections n’ont pas le même poids.

Une fois toutes les objections identifiées, reformulez-les et demandez à votre interlocuteur de les classer par ordre d’importance.
Une fois chaque objection traitée, cela vous permettra de mettre en balance les points auxquels vous pouvez répondre facilement et ceux où vous répondrez moins bien.

Par exemple : « J’entends que vous souhaiteriez recevoir mon offre sous 48h idéalement mais que votre priorité porte avant tout sur le respect précis des attentes techniques de votre cahier des charges. Chez NOUS, nous apportons un très grand soin dans l’élaboration de propositions techniques les plus détaillées et précises possibles. Je peux donc vous rassurer sur ce point. En contrepartie, cela nécessite un certain délai : seriez-vous prêt à m’accorder un délai supplémentaire, disons sous 5 jours ? »

Délai, quantité, durée, … et prix : autant d’objections auxquelles nos spécialistes vous proposent d’apprendre à répondre pour closer plus et mieux.

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Vous êtes bien avancé dans votre vente et vous venez de traiter toutes les objections possibles. Reste à se mettre d’accord sur le prix et on signe !

Guide pratique du traitement des objections

🤑 Vient alors LE moment : la négo ! 🤑

La négo est la combinaison de 2 ingrédients :
1 – le fruit de votre vente de valeur : avez-vous suffisamment associé votre offre à un ROI concret et impactant pour votre client ? Autrement dit, avez-vous vendu assez de valeur ?
2 – l’art des contreparties : pas de remise sans contreparties !

Et il y a tellement de possibilités, avec tellement de leviers de business associés que ce serait dommage de ne pas former vos commerciaux à ces techniques de vente et de négociation ⭐

Enseigner la vente de valeur à mes commerciaux

Voici 5 exemples de contreparties « classiques », que vous pouvez proposez quel que soit votre domaine d’activité :

1. Une prestation offerte :
   Vous pouvez ajouter et offrir une quantité supplémentaire, un service ou une durée d’abonnement plus longue (ou offrir le 1er mois) ?
   Si votre activité ne se prête pas à cet « échange de marchandises », il est parfois malin de créer une prestation dans le but de l’offrir. Par exemple, créer un service de diagnostic, qui apportera une réelle valeur à votre interlocuteur. Et vous ferez ainsi d’une pierre deux coups : vous évitez une remise qui dégrade votre prix et vos marges, et le diagnostic peut soulever d’autres opportunités avec votre client 😉
   
2. La recommandation :
   Attention, piège ! Si vous dites : « Pourriez-vous me mettre en relation avec une de vos connaissances qui pourrait être intéressée par nos services ? », vous vous exposez à la réponse suivante : « Oui, là tout de suite, je ne vois pas mais laissez-moi y réfléchir et je reviens vers vous ». Voilà… vous attendez, vous attendez et rien ne vient. Et franchement, vous vous sentez de relancer ?
   Donc soyez plus directif et gardez la main : « En parcourant vos relations Linkedin, j’ai vu que vous connaissiez X et Y : puis-je les contacter de votre part ? »
   
3. Le témoignage client :
   Re-piège ! Si le client accepte votre demande, il faut attendre – souvent plusieurs mois – qu’il ait expérimenté votre service (en espérant que tout se passe bien…), le relancer (il a oublié son engagement depuis le temps et il n’est plus très dispo) et organiser le recueil de son témoignage (au fait, qui le fait ?)… Au final, tout le monde passe à autre chose.
   Donc demandez un témoignage tout de suite, à la signature, en posant 3 questions :
   – Quel contexte vous a amené à rechercher une solution ?
   – Quel était l’enjeu et l’objectif de la solution recherché ?
   – Pourquoi nous avoir choisi ?
   Vous aurez des témoignages courts mais impactants, qui permettront de communiquer exactement ce que vous voulez dire à vos prospects : quand et pourquoi faire à nous 😉
   
4. Un accord de principe pour être consulté en priorité sur un nouveau projet
   
5. Raccourcir les délais de règlement :
   parce que la facturation, c’est bien, mais la tréso c’est mieux 🙂

On avait dit 5 exemples donc on s’arrête là pour aujourd’hui, mais il existe encore de très nombreuses contreparties à proposer lors d’une négo de tarif. Appelez-nous pour aller plus loin

Chaque dirigeant rêve de prévisions commerciales fiables, pour informer ses actionnaires et prendre des décisions sur des bases précises et solides.

Mais la réalité est toute autre : une opportunité à 30% d’avancement  est pourtant annulée le lendemain, une affaire n’est saisie dans le CRM que lorsqu’elle est gagnée… Entre les optimistes impénitents et les prudents maladifs, comment réconcilier déclaratif et réalité des prévisions de vente ?

Pour sécuriser le pilotage et le bon closing de vos affaires, appuyez-vous sur les déclaratifs des clients, pas ceux des commerciaux…

Histoire anonyme mais vraie

L’investisseur de cet éditeur souhaitait une présentation des prévisions commerciales lors du prochain board.
Le PDG demande à son directeur commercial d’actualiser le Pipe, qui affiche une valeur de 40 millions € avant cette présentation.

Trois réunions musclées plus tard, le pipe est tombé à 10M€.

Pourtant, le jour du Board, une opportunité de 1M€ est annoncée comme quasi-signée. Hélas, le lendemain, le commercial, piteux, annonce que le client vient de renoncer à son projet…

Dans les faits, il s’agit d’aligner vos processus de vente sur les processus d’achat de vos clients.

Fini les « je pense que », «  il m’avait dit que » « oups, mon interlocuteur est parti » : chaque étape d’une affaire correspond à niveau d’engagement de l’organisation et non pas d’un individu prospecté.

Par exemple, si votre prospect vous ouvre les portes des autres acteurs du projet, alors la probabilité de closing passe à 20%… Vos managers suivent un processus de vente normé et documenté. Ils savent comment et quand agir, pour coacher les commerciaux, sauver une affaire ou la disqualifier avant qu’il ne soit trop tard. Et vous, vous disposez enfin d’un pipe fiable !